Rostoucí tlak na rychlost změn a variabilitu výrobků ze strany zákazníků klade na výrobní firmy velké nároky.
Pro dosažení úspěchu v silně konkurenčním prostředí, musí mít společnost úzce propojené obchodní a výrobní procesy s prvořadým cílem uspokojit zákazníka.
Rozdělíme-li výrobní společnosti dle velmi hrubého členění na dvě skupiny – podniky se zakázkovou výrobou a firmy s opakovanou výrobou - pak můžeme rozlišit dva typové modely propojení obchodu s výrobou.
U opakované výroby, např. v oblasti automotive, je komunikace se zákazníkem založena na mechanismu odvolávek, které zpřesňují požadavky na objem výroby v dohodnutých periodách. Děje se tak obvykle pomocí EDI komunikace. Některé současné ERP systémy jsou schopny využívat formátu EDI a potřebná data automaticky přenášet do obchodních oddělení výrobních firem.
Propojení obchodních a výrobních procesů je u zmíněného typu výroby pro udržení konkurenceschopnosti téměř klíčové. Moderní systémy řízení výroby dokáží již dnes pracovat s obchodním forecastem a pomocí tohoto nástroje plánovat a spouštět výrobu.
U zakázkové výroby jsou procesy poněkud odlišné. Mnoho výrobních společností v tomto odvětví se v dnešní době stále častěji setkává se skutečností, že odběratel požaduje ocenit finální výrobek na základě 3D modelu s poměrně stručným popisem. V takovém případě hraje důležitou roli vedle obchodníka i konstruktér a technolog. Zpracování kvalitního návrhu a kalkulace je téměř klíčové pro získání zakázky. Bez podpory ERP systému a provázanosti obchodních a výrobních procesů nelze tohoto cíle dosáhnout. Důležitou roli zde hrají informace získané z výroby předchozích zakázek, Tím lze poměrně přesně získat nejen nákladovou cenu, ale i konkurenceschopnou prodejní cenu.
Popsaný typ výroby se vyznačuje poměrně velkým počtem změn v konstrukci a kalkulaci výrobku. Se zákazníkem je nutno upřesňovat detaily, a to nejen v období tvorby nabídky, ale také v průběhu běžící výroby.
ERP systém musí evidovat veškerou historii změn, jak ve fázi nabídky, tak v procesu výroby a tím poskytnout obchodu argumenty a podklady pro jednání o úpravách, nejen výrobku, ale především ceny. Propojení obchodních a výrobních procesů v ERP systému umožní vedení tzv. „životopisu zakázky“, který obsahuje návrhy, změny, alternativy, neshody a další informace vztahující se k výrobku.
Společnost může také zpětně vyhodnocovat, kde nastaly odchylky mezi nabídkovou a skutečnou kalkulací. Může takto jednoduše zjistit, které činnosti provádí s většími náklady, než se kalkulují v nabídce a posléze přijímat opatření vedoucí ke zlepšení.
